Wiecie doskonale, że uwielbiam książki o biznesie. Interesuje mnie niemal wszystko w tym temacie: budowanie relacji, zwiększanie sprzedaży, tworzenie modeli biznesowych, działalność w social mediach i inne aspekty, które pomagają rozwinąć własną działalność. Mimo, że pochłaniam te treści niemal nałogowo to nigdy nie miałam okazji porozmawiać z autorami pozycji, które mocno wpłynęły nie tylko na mój biznes, ale i całe moje życie. Tym razem jednak po lekturze „Psychologii sprzedaży” udało mi się zadać kilka pytań jej autorowi. Zapraszam na wywiad z Mateuszem Grzesiakiem, człowiekiem, który o biznesie wie chyba wszystko! We wpisie znajdziecie również moją opinię na temat wspomnianej książki.

Tego kim jest Mateusz chyba nie muszę wyjaśniać. Przede chyba większości z nas znany jest jako trener, międzynarodowy psycholog interdyscyplinarny i autor wielu książek takich jak Success and Change, Ego-rcyzmy, czy wspomniana we wstępnie Psychologia sprzedaży. Oprócz tego tworzy wiele projektów, jest konsultantem, a także prowadzi liczne warsztaty i szkolenia. Jako że Mateusz ma ogromną wiedzę nie tylko z zakresu biznesu i sprzedaży, ale także relacji, psychologii oraz innych dziedzin pozwoliłam sobie zadać mu kilka ważnych pytań, na które każda czytelniczka mojego bloga powinna znać odpowiedź. Serdecznie zapraszam do lektury poniższego wywiadu! Jestem ogromnie dumna i szczęśliwa, że mogłam zaprosić do rozmowy tak niezwykłego gościa.

Jesteś osobą niezwykle aktywną, bierzesz udział w wielu projektach, działasz na skalę międzynarodową, co dla przeciętnego Kowalskiego jest niewyobrażalnym osiągnięciem. Na pewno pomaga Ci w tym niesamowita umiejętność organizacji, ale co jeszcze sprawia, że działasz z tak dużą efektywnością?

Bardzo mi miło, że tak mówisz i dziękuję za uznanie. Jednocześnie wiem, że rozwój nigdy się nie kończy i to co osiągnąłem do tej pory jest już przeszłością. Efektywność jest wynikiem podejmowania działań – tak więc to jest pierwsza podstawowa rada, należy być proaktywnym. Na 10 prób wyjdzie może jedna, ale jeśli się nie spróbuje w ogóle, nie wyjdzie nic. Drugą kwestią jest zdobywanie kompetencji – po kilkunastu latach poświęcania się pracy trenerskiej mam wystarczające doświadczenie, by było ono atrakcyjne dla różnych odbiorców; należy więc ciągle ćwiczyć, by stawać się coraz lepszym. Po trzecie, należy rosnąć duchowo – tzn. ewoluować jakościowo, a nie tylko ilościowo, czyli materialnie. Ten rozwój jest związany z pokonywaniem własnych lęków, obaw, wstydu, złości i innych negatywnych przejawów myślenia. Dzięki temu dojrzewamy i naprawdę rośniemy, stając się w określonym kwestiach inspiracją.

Świetnie powiedziane. Zawsze ogromnie trafia do mnie stwierdzenie, że wszyscy mamy do dyspozycji te same 24 godziny i choć nie jesteśmy w stanie w żaden cudowny sposób wydłużyć swojej doby, to możemy zdecydować na co ją spożytkujemy. Myślisz, że Polacy mają czy problem z marnowaniem czasu i tym, że nie potrafią skupić się na swoich celach?

Wszyscy mają problem z czasem, a dokładniej z dysonansem między własnymi oczekiwaniami a tym, co mają. Jedni uciekają od rzeczywistości, więc czas im się dłuży na lenistwie, unikaniu, chowaniu się, toksycznych relacjach czy nadużywaniu Internetu lub telewizji. Inni budują swój obraz siebie na bazie wyników, są więc ambitni i zawsze mają czasu za mało. To nie jest kwestia polska, ale uniwersalna i dotyczy konstruktu osobowości jako takiej. To co natomiast jest inne w różnych nacjach to poziom świadomości dotyczący zarządzania swoim życiem. Całe szczęście Polacy mają coraz większą wiedzę na temat bazowych umiejętności z zakresu psychologii interdyscyplinarnej.

Jednym z Twoich ostatnich projektów była książka „Psychologia sprzedaży”, która w kwietniu tego roku trafiła do sprzedaży. We wspomnianej pozycji znalazłam stwierdzenie, które bardzo mnie urzekło. Napisałeś, że sprzedaż jest umiejętnością, a więc każdy może się jej nauczyć. Jak często spotykasz się z tym, że ludzie upatrują niewielkie obroty swojej firmy we wszystkim, ale nie w tym, że nie do końca potrafią zainteresować potencjalnych klientów swoim produktem?

Zawsze tam, gdzie są słabe wyniki, rzadko kiedy tam, gdzie są wysokie – to kwestia odpowiedzialności. Niektórzy szukają rozwiązań i je generują, a inni problemów i winnych. Pewnie dlatego odpowiedzialność jest umiejętnością najczęściej poszukiwaną przez pracodawców wśród pracowników.

Konfrontacja z własnymi brakami jest trudna, ale bez niej nie możemy urosnąć. Nie trzeba być idealnym, ale trzeba nad sobą pracować. To żaden wstyd nie być jeszcze wystarczająco dobrym kompetencyjnie do osiągnięcia swych marzeń, wręcz przeciwnie – to powinno nas motywować!

Ostatnie zdanie spokojnie mogłoby stać się hasłem motywacyjnym, które warto powiesić nad biurkiem! Wróćmy jednak do Twojej ostatniej książki, model MasterSales, który promujesz mocno stawia na budowanie relacji z klientami. Jeśli miałbyś podać trzy najważniejsze zasady, którymi powinien kierować się każdy sprzedawca przy budowaniu takiej więzi, to jak by one brzmiały?

Sprzedawaj klientowi, a nie sobie. Myśl długoterminowo. Rozwiąż produktem bądź usługą jego faktyczne problemy.

Od blisko trzech lat współpracuję z kobietami i uczę je między innymi sprawnego pozyskiwania klientów. Zauważyłam, że wiele kobiet ma ogromny problem z oferowaniem swoich usług. Nie chcą być odebrane jako osoby nachalne, boją się też odrzucenia przedstawionej oferty. Jak myślisz, z czego to wynika? Co byś poradził czytelniczkom Po Sukces Na Szpilkach, które mają takie opory?

Aktualna rzeczywistość wymaga od kobiet zmian w podejściu do siebie, mężczyzn, świata. Wśród powszechnie występujących przewijają się kwestie równowagi między życiem zawodowym i rodzinnym, sposobu komunikacji, roli życiowych. Duża część nieporozumień dotyczy relacji z mężczyznami, którzy podobnie jak kobiety poszukują dla siebie alternatywnego dla umierającego patriarchatu modelu budowania relacji i komunikacji. Dlatego na szkoleniach uczę je konkretnych technik komunikacyjnych, np. poprzez odgrywanie scenek w których celowo wchodzimy w różne role – od szowinistycznych klientów płci męskiej, poprzez wywyższające się kobiety, do niepewnych siebie i nieśmiałych osób. Dzięki tej psychodramie zyskują większe spektrum zachowań i lepiej sobie radzą. To jest wyuczalne!

W swoim ostatnim nagraniu na YouTube wspomniałeś, że 42% polskich przedsiębiorców myśli wyłącznie o tym by utrzymać się na rynku, ich celem nie jest jednak stałe polepszanie swoich wyników. Myślisz, że wynika to z braku ambicji, czy raczej z ogromnej potrzeby stabilizacji do której dąży większość Polaków?

Z braku wysokich standardów i wypartej dumy. To jest nasz problem kulturowy, że po 200 latach niewoli i poniżania nasze pokolenia dostały w spadku poczucie gorszości i brak wiary w siebie. To się zmienia, ale statystyczny Polak nadal nie czuje się pełnoprawnym obywatelem świata i jednostką, która wpływa na jego losy.

To prawda. Ciekawi mnie, czy Ty zawsze byłeś osobą ambitną, która wysoko stawia sobie poprzeczkę? Jeśli nie, to co wpłynęło na tę zmianę?

Od kiedy pamiętam, byłem ambitny. To typowe dla osób, które są wychowywane i definiują siebie przez pryzmat wyników. Chęć bycia najlepszym motywuje do pracy i za to ją chwalić, ale przeszkadza w akceptacji siebie. Taki konstrukt przyświecał mi długie lata, ale dziś moja ambicja wynika z zupełnie innych powodów niż kiedyś.

Masz na swoim koncie wiele niesamowitych sukcesów, ale zapewne Twoja droga na szczyt nie zawsze była usłana różami. Gdybyś mógł cofnąć się teraz o 10 lat, to jaką najważniejszą radę dałbyś sobie?

Zbuduj firmę opartą na skalowalnych modelach, tak byś mógł polegać na systemie a nie tylko na sobie.

Wspomniana już podczas naszej rozmowy „Psychologia sprzedaży” z pewnością jest pozycją, która może mocno zmienić pogląd na temat sposobów pozyskiwania klientów. A jakie trzy tytuły miały największy wpływ na Twoje życie?

Byłem zafascynowany trylogią Tolkiena – moja wyobraźnia szalała, a ja nie mogłem oderwać się od jego książek. Zawodowo dużo zawdzięczam książkom Cialdiniego, który był praojcem psychologii perswazji. W dzieciństwie zaczytywałem się wierszami, szczególnie Brzechwy.

Czytanie to jedna z czynności, które ogromnie wpływają na nasz rozwój. Jakie inne rzeczy robisz regularnie dla swojego rozwoju?

Czytam książki z zakresu psychologii i rozwoju. Medytuję i modlę się każdego dnia. Jeżdżę na szkolenia kilka razy do roku. Każdego tygodnia mam lekcje z zakresu filozofii, zarządzania, historii, socjologii i języków obcych. Generalnie, uwielbiam się uczyć i robię tego dużo.

I to właśnie jest godne naśladowania! Mateuszu, serdecznie dziękuję Ci za wspaniałą rozmowę, co było dla mnie ogromnym zaszczytem i życzę Ci wielu sukcesów, a także nieustającego rozwoju!

Dziękuję za tak miłe zaproszenie, pozdrawiam wszystkie Czytelniczki Twojego bloga i gratuluję świetnej pracy, którą w niego wkładasz!

Moja opinia o „Psychologii sprzedaży”

Książka ta jest praktyczną pozycją, którą spokojnie można przeczytać w kilka wieczorów. Zawiera ogrom informacji na temat komunikacji niewerbalnej. Pozwala zrozumieć, że sprzedaż to nie tylko przedstawianie produktu, ale również (a może przede wszystkim) odpowiednia autoprezentacja sprzedawcy. Mateusz tłumacząc pewne niuanse wskazuje, że chcąc z sukcesem zakończyć każdą transakcję musimy zrozumieć zachowanie i postawę swojego klienta, a następnie odpowiednio się do niej dostosować. Pokazuje też jak bardzo istotny jest odpowiedni, budzący zaufanie wizerunek sprzedawcy. Oprócz zagadnień związanych z językiem ciała i pierwszego wrażenia (Inner Games), autor uczy także technik służących do aktywnego budowania relacji z klientem, a także odpowiedniego, nienachalnego poznawania jego potrzeb. Ostatnią częścią książki jest Sales Game, czyli rozdział, który przybliża rozmaite techniki służące do domykania sprzedaży. Mateusz zwraca uwagę między innymi na odpowiednie definiowanie produktu, używanie języka korzyści, stosowanie technik perswazyjnych oraz przygotowanie elewator speech, czyli krótkiej prezentacji, która ma wzbudzić u potencjalnego klienta zainteresowanie naszym biznesem bądź produktem i doprowadzić do wymiany kontaktów w celu umówienia kolejnego spotkania.

Czy „Psychologia sprzedaży” jest książką dla każdego? Myślę, że każdy może w niej znaleźć coś dla siebie, ale ja polecam ją głównie osobom, które mają bezpośredni kontakt ze swoimi klientami (przede wszystkim w formie osobistych spotkań), a także takim, które choć trochę lubią zagadnienia związane z psychologią komunikacji. Jeśli ktoś szuka czysto technicznych technik sprzedażowych, to nie znajdzie ich w tej pozycji zbyt wiele. Większość informacji skupiona jest na procesach, które zachodzą jeszcze przed pojawieniem się konkretnej oferty sprzedażowej, a które jak się okazuje, mają kluczowy wpływ na wynik spotkania. Podsumowując uważam, że książka jest godna polecenia pod warunkiem, że naprawdę wprowadzicie w życie wszystkie zawarte w niej porady. No i warto jeszcze raz podkreślić jej główne założenie – sprzedaż to umiejętność, a więc każdy może się jej nauczyć!

Na koniec zachęcam Was do zapoznania się ze stroną Mateusza i świetnym kanałem na YouTube. Koniecznie zajrzyjcie również na jego fanpage i profil na Instagramie, bo udostępnia tam ogrom wartościowych treści. Jeśli macie ochotę posłuchać Mateusza na żywo to wpadnijcie na sierpniowy Eddu Camp do Gdańska! Napiszcie koniecznie, co myślicie o naszej rozmowie! Może macie jakieś pytania? Jestem ciekawa Waszej opinii 🙂

Wpis powstał dzięki uprzejmości wydawnictwa Onepress.