Od dawna obserwuję działania różnych firm na Facebooku i w innych social mediach. Trochę dlatego, że prowadzenie biznesu poniekąd wymaga ode mnie tego żeby być na bieżąco, bardziej jednak robię to, bo po prostu to lubię. Mam kilka ulubionych marek od których regularnie się uczę i czerpię inspirację. Częściej jednak zdarza mi się obserwować zachowania moim zdaniem przedziwne, które z dobrą komunikacją i zdobywaniem zaufanych klientów mają niewiele wspólnego. Dziś opowiem Wam jak podejść do tego tematu zupełnie inaczej i zamienić odbiorców w płacących klientów, dzięki dawaniu wartości.

Czy zdarzyło Ci się kiedyś wejść na fanpage, gdzie 8 na 10 postów stanowiły same zdjęcia bez żadnej dodatkowej treści? A na taki, gdzie co drugi komunikat był reklamą głośno nawołującą do kupna (i to w najprostszym możliwym stylu: “”Kup teraz!”, “Promocja trwa tylko do 22:00”, “Kup 100 sztuk, 101 dostaniesz gratis!”)? Mi zdarza się to dojść często. I za każdym razem zastanawiam się, jak to możliwe, że na tym profilu są jeszcze jacyś ludzie?!
 

Klienci mają wybór

Czasy się zmieniły. I jakkolwiek banalnie to nie brzmi to taka jest prawda. Nikt z nas nie chce czytać nijakich treści, a uporczywe nawoływanie do kupna po prostu jest drażniące. Co więcej obecna konkurencja jest tak duża, że jeśli coś nam się nie podoba, bez problemu możemy iść do kogoś innego. Jako klienci mamy wybór. Ogromny wybór. Na palcach można zliczyć liczbę firm mających w Polsce monopol na dane usługi. Dlatego jeśli nie podejdziemy do swojej komunikacji w odpowiedni sposób stracimy nie tylko odbiorców, ale również potencjalnych klientów.
 

Jak to zrobić lepiej, czyli dawanie wartości

Zastanawiałaś się kiedyś, jak to jest, że niektóre marki są tak wpływowe, że klienci lawinowo kupują ich produkty i wymieniają się opiniami jeden przed drugim? Dzieje się tak dlatego, że firmy te nie działają w próżni. Są widoczne, budują społeczność, dają się poznać, a przede wszystkim budują swój biznes na określonej wartości. Spójrz chociażby na Ewę Chodakowską. Można ją lubić lub nie lubić, ale trzeba przyznać, że jej marka jest bardzo wpływowa, a klientki po prostu ją uwielbiają!

Czym jest więc dawanie wartości? W dużym skrócie jest to dostarczanie takich treści, które są zgodne z zainteresowaniami grupy docelowej do której to kierujemy. Mogą edukować, dostarczać cennych wskazówek, mogą bawić i inspirować. W przypadku Ewy będzie to motywowanie do ćwiczeń i zmiany stylu swojego życia oraz prezentowanie różnych rozwiązań, z których może skorzystać każda przeciętna kobieta.

Wcale jednak nie musisz być Ewą żeby wdrożyć tę technikę u siebie. Nawet jeśli prowadzisz salon kosmetyczny możesz dostarczyć swoim odbiorcom mnóstwo dobrych treści przedstawiając na przykład zalety i przebieg konkretnych zbiegów, czy korzyści wynikające z wykorzystywania w codziennej pielęgnacji określonych składników. Możesz też zaprezentować im efekty swoich klientek (najlepiej w zestawieniu “przed” i “po”). Czy nie brzmi to lepiej, niż post z krótkim komunikatem “Przyjdź na depilację laserową!”? Czy w tej formie nie przedstawiasz swojej usługi ciekawiej i bardziej angażująco?
 

Dlaczego to działa?

Po pierwsze, jako klienci (ale też w ogóle, jako ludzie) nie lubimy być do niczego zmuszani. Zalewanie ludzi rozkazami w stylu “Kup”, “Przyjdź”, “Skorzystaj z promocji tylko teraz, w tej sekundzie” naprawdę nie jest fajne i co najważniejsze zazwyczaj po prostu nie działa. Po drugie, lubimy konkrety. Jeśli możemy się czegoś dowiedzieć, wprowadzić coś, co faktycznie ułatwi nam życie lub poznać dany produkt zanim go kupimy, to chcemy wydać pieniądze, bo widzimy w tym wartość. Po trzecie, jako przedsiębiorcy, dzięki dobrym treściom jesteśmy w stanie wyróżnić się na tle konkurencji, a co więcej wzbudzić zaufanie i sympatię naszych odbiorców.

Jeśli zamiast nachalnej sprzedaży, ktoś zaoferuje Ci szereg wskazówek, które możesz wprowadzić już dziś, aby zmienić swoją dietę, mieszkanie, czy biznes to dużo chętniej kupisz u niego usługę, dzięki której nauczysz się więcej. Dlaczego? Bo masz ku temu solidne podstawy!
 

Jak wykorzystać tę technikę w swoim biznesie?

1. Publikuj merytoryczne artykuły

Wykorzystaj swojego bloga i publikuj tam treści odpowiadające na najczęstsze pytania Twoich odbiorców. Zadbaj o to, by treści tam udostępniane były merytoryczne i ponadczasowe. Dzięki temu nie tylko zbudujesz swój autorytet, ale również będziesz mogła linkować do odpowiednich artykułów w razie jakichś zapytań, czy dyskusji (na przykład w grupach facebookowych, gdzie są Twoi potencjalni klienci). Do artykułu możesz oczywiście wpleść linki do swoich produktów i usług, jeśli tylko będą poszerzeniem wiedzy, którą właśnie omawiasz.
 

2. Stwórz atrakcyjny Lead Magnet

Przygotuj taki prezent za zapis na Twój newsletter, który będzie naprawdę wartościowy i rozwiąże jeden z problemów Twojej społeczności. Wcale nie musi to być obszerny e-book, czy 30 minutowe nagranie. Wystarczy użyteczna checklista, jakiś wzór, coś co można wdrożyć tu i teraz. Podam Ci przykład z własnego podwórka, zdecydowana większość moich klientek pragnie zwiększyć swoją sprzedaż. Postanowiłam więc, że dam im takie mini-zestawienie 5 sposobów, które mogą krok po kroku wprowadzić u siebie, aby zauważyć naprawdę świetne wyniki. Lead Magnet o którym mowa możesz sprawdzić tutaj. Mimo, że materiał ten jest bezpłatny regularnie generuje mi kolejne przychody. Dlaczego? Bo moi odbiorcy wiedzą, że jeśli darmowy przewodnik dał im tak dużo wartości, to płatne produkty będą jeszcze lepsze!
 

3. Twórz posty na Facebooku ze wskazówkami do wprowadzenia tu i teraz

Wiesz, jaki jest najlepszy sposób na sprzedaż za pośrednictwem fanpage’a? Tak, zgadłaś! Dawanie wartości swoim odbiorcom! I to w bardzo prosty sposób. Jeśli masz e-booka w którym opisujesz 15 sposobów na uczenie się języka obcego podczas codziennych czynności, stwórz post w którym opowiesz o 3 wybranych sposobach. A na końcu dodaj link do produktu, gdzie opisujesz pozostałe 12 🙂 Możesz też omówić konkretny problem (np. uporczywy ból kręgosłupa) i na końcu dać link do zestawu ćwiczeń, które są wspaniałym, przynoszącym ulgę rozwiązaniem. Tak naprawdę wcale nie musisz dodawać informacji o swojej ofercie! Po prostu twórz dobry kontent i nie bój się regularnie wspominać o tym, co robisz.
 

4. Organizuj webinary i live’y

Jeśli już organizujesz spotkanie online to mądrze wykorzystaj ten czas! Przygotuj ciekawy temat i omów go w taki sposób, by odbiorcy zakończyli go z głową pełną pomysłów. I nie mów, że w Twojej branży to nie zadziała! Kosmetologia, prawo, nieruchomości, zdrowe odżywianie, copyrwiting – nie ma problemu! W każdej tej dziedzinie możesz przygotować ciekawy webinar, czy live’a i przyciągnąć wielu odbiorców zainteresowanych tematem. I wcale nie musisz na koniec serwować konkretnej sprzedaży. Wystarczy, że dobrze przygotujesz całe wystąpienie i będziesz w międzyczasie jasno komunikować w czym konkretnie możesz pomóc lub jakie rozwiązania jesteś jeszcze w stanie zaproponować.
 

5. Pisz ciekawe newslettery

Newslettery genialnie sprzedają! Musisz jednak sprawić, że treści, które tworzysz będą naprawdę ciekawe. Wiele osób traktuje mailing jako narzędzie do ciągłej sprzedaży. Druga część bardzo boi się przedstawić tam jakąkolwiek ofertę w obawie, że subskrybenci zaczną się wypisywać. Jeśli jednak wcielisz się w rolę Twojego odbiorcy, zastanowisz się o czym naprawdę chciałby przeczytać, będziesz pisać w taki sposób by zbudować z nim relację, a oferta będzie tylko końcową, krótką częścią maila dopasowaną do kontekstu, to nie będziesz musiała ani nachalnie sprzedawać, ani bać się złych reakcji i opinii. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak tworzyć i prowadzić naprawdę angażujący newsletter to bardzo dokładnie opisałam ten temat tutaj.
 

6. Pomagaj osobiście

Nie wiem jak to wygląda u Ciebie, ale ja nie mam najmniejszego problemu z napisaniem do osoby potrzebującej porady, zaproponowaniem jej szybkiej wskazówki lub podesłaniem linku do artykułu, gdzie dokładnie omówiłam dany temat. Regularnie zdarza mi się pisać wiadomości do kobiet, które w ankiecie wypełnianej przed dołączeniem do mojej grupy wspominały o konkretnym problemie, jeśli wiem, że mój wpis na blogu, czy jakiś bezpłatny materiał może go rozwiązać. Takie osoby często zostają potem nie tylko wiernymi czytelnikami, ale również klientami na lata!

Jeśli interesuje Cię temat pozyskiwania płacących klientów, a dodatkowo chciałabyś regularnie zwiększać swoją sprzedaż, to zachęcam Cię gorąco do zapoznania się z darmowym przewodnikiem “5 kroków do większej sprzedaży w biznesie online”. Możesz go pobrać TUTAJ.

Dzięki przewodnikowi:

  • odkryjesz różne sposoby na ZWIĘKSZENIE sprzedaży w biznesie online
  • zgłębisz RELACJĘ ze swoim klientem i dowiesz się czego naprawdę potrzebuje
  • wzbudzisz ZAUFANIE swoich odbiorców i sprawisz, że będą chętnie do Ciebie wracać
  • zrozumiesz, że nie każdy klient szuka jak najtańszych rozwiązań i nauczysz się prezentować LEPSZE OPCJE
  • zbudujesz podwaliny pod STABILNY i ZAUTOMATYZOWANY BIZNES